Během několika posledních let těžil americký rezidenční solární trh z rekordního-oborového růstu a pokračujícího snižování nákladů na systém s očekáváním, že bude snazší a levnější získávat nové solární zákazníky. I když si však spotřebitelé více uvědomují výhody používání solární energie, zůstávají náklady na získání zákazníků nejdražší kategorií solárních nákladů.
Konkurence mezi třemi nejlepšími rezidenčními solárními instalátory v USA zůstává nelítostná. Aby si instalatéři udrželi a zvýšili svůj podíl na trhu ve vysoce konkurenčním prostředí, musí vynakládat značné prostředky na marketing, aby získali obchody, což má za následek vysoké náklady na získání zákazníků. V první polovině roku 2021 tvořily náklady na pořízení zákazníků 23 procent celkové ceny rezidenčního systému ve výši 0,75 za watt (v průměru 5 250 na zákazníka u 7kW systému). Od roku 2018 do roku 2020 se náklady na akvizici zákazníků zvýšily o 9,2 procenta, zatímco celkové ceny systému se za stejné období snížily o 3,6 procenta.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Pandemie COVID-19 donutila mnoho instalátorů k přijetí nových marketingových strategií, zejména k rozšíření příležitostí pro digitální nabídky. Tato řešení zahrnují malé změny, jako je aktualizace webových stránek, zvýšení povědomí o značce a větší investice do nových partnerství a softwaru. Pandemie však nebude znamenat konec osobních-prodejů. Vzhledem ke své časové- a pracné povaze-je podomní-prodej výrazně dražší než online prodej nebo telefonické schůzky. Někteří instalatéři to však stále považují za svůj nejúčinnější prodejní model, zejména při vstupu na nové trhy.
Digitální investice řízené COVID-19 vedly v letech 2020–2021 k dočasnému zvýšení nákladů na akvizici zákazníků. Očekává se však, že široké přijetí digitálního prodeje a softwarových řešení přinese provozní efektivitu a snížení nákladů na akvizici zákazníků. Zatímco někteří instalátoři se obrátí na osobní generování potenciálních zákazníků a poradenství, existují důkazy, že některé společnosti přejdou na digitál na trvalejší bázi. Instalatéři, kteří počínaje rokem 2020 masivně investovali do nových digitálních řešení, uvádějí, že 50–100 procent jejich prodeje se uskutečňuje online.
Kromě online prodeje nabízejí softwarové nástroje instalátorům příležitost zvýšit provozní efektivitu a zlepšit zákaznickou zkušenost. Mnohé z těchto nástrojů jsou již na trhu a pomáhají maximalizovat efektivitu a dostupnost v téměř každé fázi solárního prodejního trychtýře, od generování potenciálních zákazníků až po ukončení prodeje. Instalační firmy prokázaly ochotu prozkoumat tato softwarová řešení a diverzifikovat svůj prodejní model, čímž vytvořili půdu pro trvalý dlouhodobý-úspěch.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.